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皇冠开户平台:9000份问卷看活动代理人画像:40%月入过万,超六成大专以上

admin2022-10-1315

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  代理人的转型,无疑是2022年中国保险市场最热的焦点。

  从巅峰期的千万级人力到如今的400万人力,近两年人身险公司代理人百万量级的下滑:

  据9月份银保监会发布的《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》显示,截止6月30日,全国保险公司在保险中介监管系统执业登记的销售人员570.5万人,较2021年底减少了71.2万人,下滑全部来自寿险公司。相较于巅峰时期的2019年的973万,更已下降了402.5万。

  再看过去两年六七百万的新增人力,与7.5%的25个月留存率,可知高脱落率以及更高程度的增员率下,实际流失的人力是一个怎样的数字。

  根据行业交流数据,如果将数据聚焦在人身险公司的营销员持证人数方面,8月份时已不足300万人,实际上的有效活动人力又有多少?于是我们看到绩优与高客的转型策略,成为主流人身险公司转型风向。

  近日,北大汇丰风险管理与保险研究中心的《2022年中国保险中介市场生态白皮书》对国内合计30个省、直辖市和自治区的51个城市35家保险机构发出9000余份涉及代理人性别、学历、收入、抗压能力、知识结构、技能补阙等问卷,给出了一个与行业数据有一定差别的代理人群体画像。

  考虑到行业的实际状况,参与这种调查的当多是全职或投入精力较多,保持正常出勤及展业的代理人,即险企们口中的“活动人力”。

  实际上,上述近万问卷当也多来自各大公司重视的中心城市,或经济水平相对突出的区域市场。画像中明显高出行业平均水平的学历、收入和从业年限等数据,也许不仅代表了当下了相对有效的活动人力画像,也是可以在这个行业长久存续的代理人群体相册。

  那么,走过纷纷扰扰的2020、2021和即将过去的2022,这两年烽火推进的代理人转型策略下,上述真正扎根行业,持续从事这份职业的代理人们,又是怎样一副面貌?他们又和人们的常规认识,以及整个代理人的群像,到底有何种程度的差异呢?

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  -Insurance Today-

  画像一

  女性代理人占比81%

  高学历者占比超四分之一

  这一点与行业数据走势相同,都是女性销售人员占比明显较高。根据《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》显示,女性384.6万 人,占比67.4%;男性186.1万人、占比32.6%。

  这份白皮书中,女性占比更高,达到81.57%;男性营销员不足20%。

  反观学历层面,相比四年前差别不大,但在本科及以上学历的代理人占比实现了约3个百分点的提升。但在高中以下学历的代理人占比方面,则上升了2个百分点。这或许也是现实与未来的一重冲突。

  保险营销员学历占比最大的是大专和本科,合计近6成。这一指标明显高于《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》中大专及以上学历人员占比要比2021年底的38.5%的数据。这应该是调查问卷主要发往经济发达或相对较好的区域所致。

  此外,相对2015年后取消保险从业资格考试的凶悍的增员,导致的新增人员的质量普遍下滑,近两年各大保险公司纷繁发力精英化、高客战略也吸引了更多本科及本科以上人才的加盟。如不断涌现的律师、海归等代理人团队。

  9000多份的问卷中,本科及以上学历者占比达到25%。这意味着四分之一的代理人拥有本科或以上学历。

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  -Insurance Today-

  画像二

  四成人力月入过万,绩优占比超20%

  为什么进保险行业,赚钱是王道。top级营销员动辄百万的收入,和一直朝阳的行业前景,及相对自由的时间安排,往往是大部分人选择保险营销员职业的原因。

  但在过去的多年中,保险营销员的收入有点惨不忍睹。大约在十年前,有一份行业公开数据:

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  2011-2013年保险代理人年均收入是2.6万元,八成以上的寿险代理人月收入不足3500元,六成收入在1333元以下,仅高于排在最后一名的农林牧渔的几百元而已。同期,排行第一名的金融业是之4倍多。

  这次白皮书中的数据或许是因为多来自中心城市,有着明显的提升。但依旧有13%的炮灰级营销员收入不足3000元,不过相对较高的收入群体占比得到了大幅提升,40%的营销员收入过万。其中,20%的人月收入达到2万元。这意味着,20%的绩优占比。

  四年前,月入过万的营销员占比为16%,月入两万的营销员占比为9%。

  这是否也说明了:从往昔以“人头”为主力的保费拉升方式转为以绩优为主的保费导向,正符合了当下和未来的行业走势。

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  -Insurance Today-

  画像三

  5年成长是必备条件

  黄金年龄在35岁以后的20年

  从年龄上看,35岁到54岁的营销员占比最大,达到73个百分点。其中,相比2021年,45岁以上营销员占比上升了19个百分点。但值得关注的是,35岁以下的年轻营销员占比下降近17个百分点。

  从业年限上,5年以上营销员占比最大接近60个百分点,相比2021年上升27个百分点。同期,年资3年以下者大幅降低超过20个百分点。与行业每年动辄两三百万的增员人力相比,这意味着一个营销员的至少需要5年成长期才能在人身险行业持续生存下去。

  事实上,这也是国内成熟营销员的必备条件。原因无外乎,20世纪费孝通在《乡土中国》提出的,中国传统社会有一张复杂庞大的关系网,人熟是一宝。

  中国的熟人社会特征至今仍适用,更通俗的讲就是“小圈子”社会,营销工作本就艰难,无实体产品的保险更是如此。

  大量无人脉、客源单一者注定难生存,这也是缘故营销畅行至今的原因。营销员获客的主要渠道就是身边熟人,其次是转介绍。实际上,这两项都与营销员所在的朋友圈、工作圈息息相关,基于人与人之间的信任,是保险营销员进行业务拓展的主要方式。

  当然成也缘故,败也缘故。用“温度”搭建圈子,“销售”保费无可厚非,但往昔产品导向和佣金导向下专业程度不够、人头保费的模式,则令人情降至“冰点”,随之的各中诟病也就可以理解了。

  相对专业技能、学历等硬条件,营销员也是一个心理压力巨大的职业。对于很多人来说,卖保险是可以实现“一夜暴富”的发财地,却更多选择忽视这也是一个极其可能徒留“畏惧”的伤心地。高脱落率的根结,即可能在此。

  期间的心理压力一方面来自于社会认可、成就感;另一方面,是工作中的实际挫败感,如一次次的被拒绝。营销员平均拜访次数集中在1-5次左右,占比85%左右。而过半营销员在遭受客户3次左右的拒绝之后,会选择放弃。一再被拒绝,那种滋味外人难以体会。

  这方面,月收入超过2万的绩优营销员明显抗压能力更强,遭遇4次依旧不放弃者远超行业平均水平。

  综上可见,一名绩优营销员的大概画像:从业五年以上,年龄35岁以上,拥有大专及以上学历的女性。

  后记

  那么代理人转型,真正的难点是什么?

  按照这份《白皮书》的统计分析,如今正在活动的代理人在学历上已经是大专以上为主,而且在收入上月入过万者也不在少数,仅有13%左右的群体收入在3000元以下的水平,这一群体显然超越了我国的平均水平,在某种程度上来说,已然具备了高学历、高收入的特点。

  这样看来,是不是如今的代理人已经达到了行业转型的最终目的?那行业如今仍然如此步履蹒跚,又是为何?

  在我国社会经济变迁的环境下,代理人的生态并非一成不变,也并不是唯一的,而且随着城乡发展的不均衡,一线城市,二、三线城市,乃至县域地区代理人经营状况的差别也将越来越大。对于我国大多数寿险公司来说,一线城市以外的下沉市场,正是长期以来保费与人力最为主要的来源,也是大量“人头”保费的重要基础。

  在这种模式下,通过新人的大进大出,以“洗人头”、“自保件”等方式,在高增员、高脱落的过程中,险企获得了丰厚的业绩与保费。于是,险企如今的“清虚”,本应是清除虚设人力、低产能人力、无关紧要的人力,结果却造成了新单保费的全面下滑,这意味着曾经大量的保费,正是来自于这些虚设的、低产能、无关紧要的人力。

  曾经有行业人士指出,目前险企个险渠道的新单保费,仍有四成左右来自于新人的保单,而结合如今新人只有20%多的留存率,再加上如今持续不止的人员流失率,或许表明“人头”保费的模式还在延续。

  这也在很大程度上,说明了我国当下代理人群像与主要城市活跃代理人群像,为什么会存在如此差异。

  而对于这些已初具高质量特征的活动人力来说,险企面对的最大问题,则是如何在全国范围进行全面的复制。毕竟,一线城市纵然有着较高的发展速度与收入水平,但经营空间必然是有限的。特别是如果险企在下沉市场的经营全面崩塌,光靠一线市场,成本更高、难度更高的高客经营,显然是弥补不了这个逐渐增大的缺口的。

  当然无论如何,这个锅并不属于代理人。

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